La transformación digital de los concesionarios

En los últimos 15 años, es evidente y se puede constatar, que ha cambiado la forma de comprar de los clientes. La transformación digital de los concesionarios es un hecho y uno de los casos más evidentes es el sector del Automóvil. He tenido la oportunidad de conocer de cerca las estrategias de ventas y marketing de muchos concesionarios, quienes a menudo, diseñan sus planes sin tener en cuenta la realidad, los hábitos de compra de sus potenciales clientes.

Hoy en día, cualquiera empresa que no se encuentre en internet “no existe” y está perdiendo numerosas posibilidades de incrementar sus ventas. También el hecho de “estar en internet” no es suficiente, hay que saber estar.

La mayoría de los concesionarios han destinado importantes esfuerzos en crear un sitio web, con sus respectivas redes sociales, pero sin obtener grandes resultados y ello es debido a una falta de desarrollo y estudio de una base sólida y estudiada.

Ahora, el posible comprador acude al concesionario sobradamente informado, algunos de ellos conocen más el coche que los propios equipos de ventas. Los compradores, ahora tienen la oportunidad de acceder a todo tipo de información a través de internet, foros, blogs y redes sociales sin necesidad de ir de concesionario en concesionario. Conocen las ofertas, las suyas y las de la competencia, y por lo tanto, negociar se hace más cuesta arriba que nunca.

Esta circunstancia de nuestro día a día, obliga a los concesionarios a adaptarse a los nuevos hábitos de los potenciales clientes. Ser conscientes del actual entorno y aprovechar todas las herramientas que el Marketing Digital pone a nuestra disposición, resultan de vital importancia para aumentar las ventas y estar a la altura de los posibles compradores.

Hábitos de compra: conocer al comprador

Los datos más relevantes según INE y el Informe de la Sociedad de Información sobre los clientes que acuden cada día a los concesionarios son:

«Los clientes están más conectados que nunca»

Más del 78,7% de los españoles de entre 16 y 74 años confirman tener acceso a internet, lo que supone un total de más de 27 millones de personas. De estas 27 millones de personas, el 81,7% confirma que se conecta de forma diaria.

«Ruptura de la brecha generacional»

El mayor crecimiento del uso de Internet se produce en personas de entre 55 y 64 años, que actualmente asciende al 61,4%. Una cifra que aumenta a pasos agigantados cada año, por lo que se deduce que las generaciones de mayor edad también se están adaptando a un nuevo entorno puramente tecnológico.

«Adaptación al móvil»

Según el INE, el 88,3% de los usuarios de Internet accede a través del móvil, 5,9 puntos más que en 2014. Mientras, el acceso desde el ordenador baja tres puntos hasta el 78,2%.

El móvil es el dispositivo preferido, especialmente entre los mayores. El uso de smartphones ha aumentado en todas las categorías de edad, siendo el crecimiento más destacado por los consumidores de la franja comprendida entre 46 y 55 años (ha tenido un aumento de 13 puntos, si comparamos 2013 con 2014, en el primer año suponían un 67%, frente al 80% de 2014). Aún así, los más conectados siguen siendo los jóvenes, donde el 95% de los usuarios tiene un smartphone.

El móvil es especialmente relevante para el uso de Redes Sociales: más del 50% del tráfico total de datos en los países desarrollados pertenece a Facebook y un 70% de sus 1.100 millones de usuarios se conecta a través del móvil una media de 14 veces al día.

«Uso de las redes sociales»

En base al Informe de Brandwatch sobre la industria del automóvil en las Redes Sociales, el 38% de los consumidores consulta las Redes Sociales antes de comprar un coche.

Y ojo al dato: más del 85% de esos consumidores buscan video pruebas específicas de modelos de vehículos en la plataforma YouTube en canales especializados y blogueros del motor para confirmar su compra.

Especial mención de los servicios de mensajería instantánea: WhatsApp

Según la plataforma Autoscout24, el usuario prefiere confirmar los detalles de forma ágil a través de un canal que permita respuestas inmediatas y directas; así como el envío rápido, directo e inmediato de información y datos necesarios para el cierre de la venta como documentación para la financiación y matriculación, resolución de dudas técnicas del vehículo, negociación de ciertas condiciones comerciales y económicas, etc.

En una sociedad donde lo que nos falta es tiempo, el cliente prefiere un canal que no le exija desplazarse físicamente para verse con el vendedor, sino es ya para probar el coche, que es lo que mueve al 70% a tomar una decisión en firme.

Es evidente que los dispositivos de última generación han marcado un antes y un después en el proceso de compra, hay más usuarios paseando por el escaparate online que por el físico.

De hecho, más del 50% de los compradores de coches usados emplean la etapa de búsqueda de modelos a través de su smarphone o su tablet, dejando el ordenador para la fase de comparativa de precios y prestaciones.

Así, en la era del smartphone, la tendencia que pone sobre la mesa la plataforma refuerza la importancia de integrar la estrategia digital y las redes sociales dentro del proceso tradicional de compra de un coche para llegar así a los consumidores.

No obstante, los concesionarios siempre tendrán un as en la manga: el cliente final, si quiere ver y probar el vehículo, tendrá que pasar por el concesionario sí o sí y ahí es cuando el equipo comercial entrará en la negociación directa con el consumidor y se cerrará la operación.

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